撰文 | 文烨豪  编辑 | 吴先之

  来源：光子星球

  像极了曾经的AI，2022年，元宇宙在互联网语境里已然袪魅。

  此前，大众一直将更名Meta的Facebook视作笑谈，奚落着其一路飘绿的股价，嘲笑着那虚拟演唱会里模型粗糙的小人儿们。后来者百度，同样未能摆脱被讥讽的局面。

  但在商业世界，元宇宙却大有愈演愈烈之势，一边仍是高举大旗带头冲锋的资本们，一边是那些曾被认为不可能下场、却又接连下场的巨头们。从映客更名映宇宙，到腾讯成立XR部门，再到Meta、微软等科技巨头成立元宇宙标准论坛，这场热潮，或许还远未到泡沫碎裂之际。

  纵使玩家们不断下场，现阶段元宇宙场景端却仍处于不断碰壁，探索刚需的阶段。体量相对较大的Meta与腾讯采取的是软硬件并行的打法，在探索应用的同时试着拿下硬件入口；百度、映客等玩家则是软件先行，在虚拟世界先行圈地。

  只是，纯粹的硬件设备也好，游戏、社交应用也罢，最终都落于需求，如果没有用户，一切都是空谈。为此，众玩家均踏入了寻找用户的征途。

  宅男撑起元宇宙？

  踏入元宇宙河流的玩家们，普遍找到了两个切入领域，游戏与社交。

  其中，社交应用面向大众，成本较低，又极具想象空间，自然揽获了一堆拥趸，百度希壤以及红极一时的啫喱均属此列。

  但现阶段，这一路径却桎梏在前。普遍来讲，绝大部分元宇宙社交应用都很难规避用户拉新与留存问题。

  拉新方面，一是技术水平受限于时代，厂商端不出普罗大众的杀手级应用；二是消费市场尚未成熟。即便元宇宙社交领域诞生出《半条命：Alyx》这类跨时代的产物，硬件门槛亦会将其扼杀于摇篮，对厂商而言费力而不讨好。

  留存问题则更甚，以啫喱为例，即使能凭借新奇、精致切入市场，但究其内核仍旧是空洞乏味的，消费市场新鲜劲一过便将走向式微。也就是说，仅是单纯的社交，撑不起尚未成熟的元宇宙。

  社交路暂且走不通，游戏成为了仅剩的出口。亚马逊云“元宇宙解决方案”指向游戏产业，并搬出CAPCOM、EPIC GAMES等游戏厂商为其背书；而领导腾讯XR部门的人不是别人，正是腾讯游戏副总裁沈黎。

  相较于社交，游戏似乎更能满足用户对元宇宙的需求，也一度成为了虚拟社区引流的不二法门。以Meta虚拟社区Horizon Worlds为例，除社交属性外，其内置有各类游戏与活动，并为用户提供的创造功能，竭力将用户留在社区内。

  只是，同样受限于技术水平，相较于《头号玩家》描绘出的终极形态，所谓的元宇宙游戏要么缺乏高精度画面带来的代入感，要么缺乏社交圈层所提供的归属感，表现的略显割裂。

  以Horizon Worlds内置的小游戏为例，尽管能提供一定的趣味性，却无法说服用户长时间头戴VR沉溺于其中；而《半条命：Alyx》虽能使玩家流连其中，却并不具备前者那般的社交归属感。

  显然，当下的元宇宙游戏距离“绿洲”尚有不小差距，而“由0到1”之前，布局元宇宙的玩家们则正通过“小而精”的尝试，探寻迷雾之路。

  基于此，在厂商眼中里，相较于对立面“现充”，那些沉溺于虚拟世界的宅男们自然成为了元宇宙游戏的最好的承接。毕竟在当下的圈层化趋势之下，多以同好为纽带的宅男们既抱有技术新意，亦有互动及归属感需求。

  以需求更切的游戏宅为例，大至游戏品类，小至游戏厂商甚至于单个游戏作品，皆有大量玩家抱团取暖。而这种跨越时间空间，依托同一种技术、消费同样内容所维系的高活跃“组织”，正是元宇宙不可多得的“小白鼠”。

  只可惜，宅男宅女们似乎支撑不起元宇宙玩家们的想象，实际上，二者非但不“亲密”，更是流露着一丝水火不容的气息。

  宅男向左，元宇宙向右

  细数电子游戏、虚拟社交亦或是虚拟偶像等宅男串联起的圈层，很容易发现一个共性，即“热爱”。

  且不谈为爱付费的虚拟偶像粉丝，游戏玩家的热爱源于对游戏内容的认可，为内容付费的逻辑亦贯穿了游戏产业数十年间；而在虚拟社交场景中，用户只有热爱身处的小世界，才会将真金白银换作服装、房屋、道具等虚拟载体，以彰显自己的个性。


  虽说“热爱”一词时常和商业搅在一起，但就元宇宙而言，本质上二者是背离的——标榜元宇宙的厂商们，殷勤地献上作品，喃喃念着“今夜月色很美，而宅男们接过瞟一眼便丢在一旁，嘴里不忘附上一句“去你妈的”。

  也就是说，宅男这一元宇宙厂商所认为的客群，其实是典型的“无价值用户”——说动他们并不容易，亦很难指望他们带来营收。就像是你很难说服一个B站二次元用户充大会员：他会指着番剧里的“圣光”质问你“就这？凭什么。”

  这背后的逻辑在于，所谓的“热爱”，很容易演替为“苛刻”。在尚不成熟的元宇宙场景里，热爱游戏的核心玩家并不愿意在尚属萌芽的元宇宙应用中浪费时间，而建模粗糙的元宇宙社区对用户而言或许还没有厘米秀有吸引力。

  当然，并非厂商不愿端出切合其需求的产品，但前述技术、市场均不成熟，以VR为例，想要脱离主机跑动画质前沿的游戏并不务实，即便强行堆砌硬件造出性能达标的产品，也势必会触达体积、重量、散热层面的桎梏——与其说是VR眼镜，不如说是蒸汽眼罩。

  去年，IDC曾预测，2020-2024年AR/VR市场全球支出规模复合年增长率将达54.0%，高通亦曾透露Meta旗下VR设备Oculus Quest 2已破千万销量。

  而近日，天风国际分析师郭明錤公开表示，Meta或将推迟了 2024 年之后所有的AR/VR项目，并将今年出货量下调 25-35％。消息一经传出，上游设备制造商歌尔股份市值蒸发百亿。

  倘若消息无误，那吃了软硬件两支螃蟹的Meta，将率先砍单硬件入口，预示着本因为爱付费的宅男们，正再让厂商失去信心，而业界期许的AR/VR时代，或许还需更长时间才能抵达。从这个角度来看，不禁让人对腾讯和罗永浩捏一把汗。

  而相比宅男，如今一窝蜂涌入各类元宇宙应用的，则是另一批人——伺机捞金的投机者，亦或是闻讯而来的小白们。

  他们无需Horizon Worlds这类虚拟空间，也不将XR设备作为硬件入口，而是将落脚点置于P2E（Play To Earn）游戏，亦或是更为纯粹的“套概念”上面。

  所谓P2E游戏，即一种类似“玩赚”模式的游戏，依托于区块链技术，玩家能通过游玩赚取NFT属性的游戏物品，并将其转换为现实货币。以《Axie Infinity》为例，用户主体并非宅男宅女，而是为“养家糊口”的人群。

  去年，受疫情影响，菲律宾陷入经济停滞状态，约730万菲律宾人处失业状态。为维持生计，失去工作的人们纷纷开始游玩《Axie Infinity》，而在虚拟货币形势大好之际，玩游戏所赚到的钱一度超越了部分人本来打工的收入。相比之下，对虚拟生活品质颇为注重的宅男群体，并不会前往《Axie Infinity》打工。

  而如果说P2E游戏尚有“游玩内容”连接宅男，那各种假借元宇宙外壳的资金游戏，其实际的追随者则全然是投机者。

  元宇宙衍生而来的数字藏品便是很好的例子，在部分设有二级市场的数藏平台，暴涨与暴跌的故事几乎每日都在上演。今年5月，数藏平台ibox迎来暴跌，最大跌幅高达85%，纵使平台于6月紧急上线“元宇宙”板块加强背书，却难以掩住已被奏响的丧钟。

  尽管基于公链的NFT似乎已兑现了元宇宙的价值，也在某种程度上提振了元宇宙产业，但远超常理的价格使其不得已将最核心的消费群体拒之门外。另一方面，NFT市场再怎么热络，终归同核心应用场景无关。

  终

  元宇宙概念爆发之际，几乎所有谈论元宇宙的文章里，都会提到尼尔·斯蒂芬森《雪崩》，用以阐述元宇宙概念的由来——这就像“赛博朋克”流行之际，互联网语境复刻威廉·吉布森《神经漫游者》。

  而“赛博朋克”也好，元宇宙也罢，之所以吸引人，均因其描绘了一种“可行的未来”。

  可同样是超越时代的概念，资本为什么会对元宇宙近乎疯狂，相反“赛博朋克”却只停留在人文艺术层面，或许单纯只是因为前者是个可以任人打扮的“概念”，而后者涉及的赛博格与义肢，讲不出什么动人故事罢了。

  毕竟在某个关于元宇宙的线上课程里，主讲人在元宇宙架构一栏，插入了无代码、低代码、数字孪生、隐私计算、区块链、AI、云原生等技术，仿佛一语道尽了近年科技媒体的主流话语。

  值得注意的是，前述赛博朋克之父威廉·吉布森曾以一句“未来已来，只是分布的还不太均匀”概括了圈层与科技的非对称关系。元宇宙正是如此，期待者们渴求着XR甚至“脑机”时代的到来，技术水平却将其幻想摔个粉碎，抢先驻足的公司们自然并不讨喜。

  但客观地说，元宇宙与宅男并非二元对立，毕竟《头号玩家》上映时，为那些客观的游戏角色及片末亮相的高达涕泗横流的，正是宅男群体。

  引用尼尔·斯蒂芬森的一句话：“当一座时钟的指针并为一线，当一根别针落入狭缝，当一些事情偶然发生的时候，一扇大门就会开启，小小的罅隙就会出现，透过这罅隙，便是对另外一个宇宙的惊鸿一瞥。”

  而看似正背离元宇宙的宅男们，其实是在以“苛刻”守护着自己的精神故乡，进而等待着罅隙的到来。

无人零售最大的成功：亏损十亿也要活到上市

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  来源：有数DataVision

  在投资的套路和公司竞争的内卷下，无人货架200天就走完了一轮循环。

  早在2015年就出现于办公室的扫码付款货架本是一个无人问津的简单商业模式，在投资人眼里甚至有些可笑，毕竟在当时，无人管理的货架就意味着挑战人性。

  在无人货架成为风口的2017年之前一年，主营无人售货机的友宝在线挂牌新三板，斩获“自动贩卖机”第一股的称号，也正是看起来最淳朴最简单的自动贩卖机，成功的躲过了堪比敦刻尔克的无人货架“大撤退”。

  而如今，在今年五月友宝再次以国内最大的“自动售货机运营商”的称号，正式递表港交所，重启上市之路。


  通过解读招股说明书与相关信息，本文将回答以下三个问题：

  1，为何最原始的自动售货机活到了最后？

  2，难以盈利的问题能用合伙人模式解决吗？

  3，点位之争是一切无人项目的原罪吗？

  01

  无人零售中的幸存者

  2016年底，亚马逊无人零售商店（Amazon Go）问世，“即拿即走，免排队”的购物体验和充满赛博气息的机器人服务零售场景一经发布，就受到资本的竞相追捧。

  2017年，在一众VC大佬们的搅动下，无人货架、自动售货机、无人便利店三大细分赛道多点开花，大有成为新零售“风口”之势。根据产业数据，2017年下半年行业内有30余家公司获得了超过30亿元的融资[5]，论规模和速度都超越了风头无两的共享单车。


  说Amazon Go点燃了无人零售的热情可能稍有些夸张，但在各大创业公司的商业计划书上，无一例外都会提到一句话，无人零售模式带来降本增效的想象空间。诚然，不需要人工负责收银自然节省了人工成本，无需真人服务同时也实现了7x24小时的服务，同时无人零售机还能充当互联网入口...


  后视镜一下，这个互联网入口可能才是真正引爆资本疯狂涌入无人售货机赛道的G点。

  其一是支付大战，这个时间节点非常重合--2014-2016年间，微信与支付宝花了三年时间，通过“春晚红包雨”大战，培育了一大批手机支付用户的同时，也基本完成了线上支付入口的寡头垄断，也完成了移动支付的市场教育和普及。

  毕竟支付就是抵达肥肉的直通车，消费者支付的钱在支付平台上停留，产生了无限商机和流量红利，吸引小巨头们跃跃欲试，各类支付牌照截止2015年共计下发270张，在线上支付入口被垄断、同时支付宝在2013年停止所有线下POS业务的环境下，以个体商户为第一大战场的线下支付入口战争开始打响。

  无人零售机作为支付入口的属性被无限放大，相比于需要一对一拓展商户的夫妻店来说，投资一家无人零售公司就能迅速铺出数千个点位对于不差钱的“支付牌照持有者们”来说，无疑是更好的手段。

  其二则是2015年2月问世的拼多多，在短短两年的时间里创造的电商奇迹给了一众PE/VC们为之癫狂的幻象：利用无人售货机快速铺开点位吸引流量，然后流量导入线上，用电商的爆款思维复制拼多多模式再造辉煌。

  对此深信不疑的，是原阿里人阎利珉，他的经典战役是10个月造出了零到一百亿交易额的聚划算。

  不幸的是，这场无人货架战争以超越共享单车的速度疯狂崛起，又以远超一切风口的速度迅速终结。刚进入2018年，各大头部公司合并、二三线梯队融资困难开始裁员的消息就频频出现。

  为何？终究是逃不出无法盈利的难题。

  首先是无人商店模式只能取代收银和保安这些简单的工序，就连补货和清洁都难以做到，但无人商店需要安装、保养智能设备，这些设备成本远远高于节省的收银成本。

  再加上后端复杂的供应链搭建和区域管理，这些都不是融了几个亿铺了几千个点位的创业公司能迅速玩转的东西。

  其次是无人货架模式虽然设备成本较低并且SKU也足够精简，但是其核心劣势是盗损率极高，据公开信息显示，无人货架的盗损率普遍在10%以上，有些甚至高达60%。[2]同时在无人货架点位铺开之时遇到的地推之间的恶性竞争，例如搬空对手货架等等，都在创业初期增加了公司的盗损率。

  大量热钱进入行业带来的地推血战影响盗损率只是一个缩影，更可怕的问题在于投资人们热衷于看到点位的快速上升，而地推们则有一套完整的方法论来拿到签约点位的奖金--经历过当年美团时代的地推铁军尤擅此道。

  在不断的内卷和恶性竞争中，无效点位的增长和天量激励的发放，一同摧毁了这个行业的创业者们。

  最终，脱胎于便利店的无人商店和基于办公室场景的无人货架模式被证伪，而自称自动售货机运营商的友宝在线甚至没有在这场大撤退中被人提及，直到今天站到了港交所的大门前。

  然而，贵为行业龙头的友宝，在2020年净亏损12亿元。


  02

  合伙模式下的降成本

  即便不在风暴中心，活下来的友宝同样也面临着相同的问题：如何赚钱？

  对此，友宝给出的答案是--转向合伙经营模式，该模式收入收入占零售业务比重由2019年的16.3%提升到了2020年的57.0%，再到2021年的77.2%。

  所谓合伙人模式就是为友宝承担点位开发成本、场地使用及水电费，负责点位机器的运营及管理，并可获得商品销售利润的20%-30%分成。[1]简单来说就是团结一致（二八分成），共克时艰（成本转移）。

  2020年及以前，由于友宝大多数点位为直营模式，并且为了更好的享受人力成本红利，接近80%的点位布局在二线及新一线城市。


  但是在疫情之下，这种模式弊端尽显。疫情袭来后，其布局的渠道收入明显下滑--20年总收入相对19年下滑30%，但是却依然需要承担租赁费以及电费等固定成本，这和实体经济几乎没有区别，因此在2020年盈利情况恶化较为明显。


  虽然利润直接转亏，但通过合伙人模式租金以及设备成本均出现了下降，并且在点位增加2.7万个的同时，其点位的运营以及开发成本几乎没有增加。


  其次是降低人工成本。目前，公司点位合伙人超过两万人，如果这部分都变成友宝的员工，无疑是一笔不小的成本支出，尤其是点位开发通常伴随着地推人员的激励，而合伙模式则省去了这笔开支。

  合伙模式下，打工人摇身一变成老板，也极大的提升点位开发的效率，在该模式的刺激下，2021年的合伙点位的数量是2019年的6.6倍，而直营点位降为2019年的四分之一。


  并且对于友宝来说，自身定位是无人零售商店运营商，通过合伙模式有效降低各项成本的同时，也可以使其将精力更加专注于供应链整合能力以及运营能力的提升上--用更少的人管理更多的无人商店。

  但供应链的整合以及运营能力的提升都是内因，上一轮无人售货战争的焦点和新一轮的竞争依然离不开点位这个核心因素。

  03

  战火中心的点位之争

  互联网入口被证伪，资本焦虑带来的快速洗牌也告一段落，无人零售这个赛道终归还是要回到最本质的竞争问题上，也就是点位之争带来的地推大战。

  道理很简单，作为几乎不存在任何黏性和复购的售货柜，唯一的获客来源就是所处点位自带的人流转化。从差异化角度来看，售货机最终SKU会变得极为相似也是业内人士的共识。

  如今无人零售赛道热度再次回归，并且有了上一轮战争的经验，牌桌上的玩家们都把焦点放在了自动售货机而不是曾经的办公室货架上。如顺丰旗下推出丰e足食，在今年2月完成3亿元A轮融资，再度加码无人零售；今年5月20日，新消费元气森林，旗下的一站式智能零售服务品牌“元气森林GO”发布了新品零售终端“M1智能柜”，加码布局无人零售终端业务。

  这一轮的战争显然是从已有成熟供应链的玩家们发起的，主要目的在于通过无人售货机布局线下售货渠道。


  但这些公司终究和友宝一样，一方面是售货柜本身能否实现盈利，友宝在疫情前是能够实现的，而常态化防控政策下友宝如何优化SKU和供应链改善还有待时间证明。并且市场空间到底有多大，还得观测点位如何铺开。

  对于当前的无人售货柜为主的战争来说，优质的点位就是大型商超，地铁，写字楼等人流密集场所，换个词形容，它们都是公共资源，这些点位的争抢，和当年共享单车大战极其类似。

  例如在当时，哈喽出行的官网上，有一个专门用来给共享电单车业务招代理商的页面，上面赫然写着，合伙人需要良好的政府资源，而这些资源包括但不限于：城管局、交通局、招商局、分管县长/副县长，分管市长/副市长。


  大战激烈之时，美团以及滴滴等都在通过这种“资源合作模式”的方式，简单粗暴的进行“跑马圈地”。更有一些小型运营商，直接对这种资源进行了明码标价。如湖南一家名为“去选出行”的公司，只要搞定城市准入资质，每个月就能从运营企业手中获得1-3万中介费，或者一次性可以拿到10-50万。

  除了对资源明码标价之外，为更快速扩张，这家小型运营商配上非常诱人的投资回报率，大搞加盟模式。比如在省会城市，每天的订单数可以达到12万以上，月收益达到1000万元以上，一年之内回本，三年投资回报率可达350%，如果是在县城，即便每天的订单量3万多，也能在一年之内回本，三年内回报率高达550%。


  有了之前共享单车的经验，想必不会出现一个地铁站出口摆满一百台无人售货机的惨状，可合伙人模式发展到最后，手握优质资源的合伙人们手里还有更多选择，比如个人KTV、娃娃机、证件照机、无人按摩椅等等的互相侵蚀和损耗，如何说服业主们又将是一场惨烈的搏杀。

  04

  尾声

  无人零售生意模式的创新正如友宝在线在招股说明书中所述，我们的业绩很大程度取决于我们找到合适战略地点的能力。[1]也就是抢地盘。

  然而，2022年，我国高校毕业生规模达1076万人，创历史新高。而在种种因素的影响下，高校毕业生就业形势异常严峻，更别提失业率居高不下的问题了。

  不同于美团骑手或是滴滴司机，无人售货机最大的创新就在于“无人”这两个字上，这意味着它注定是一个创造不了就业，甚至是打击就业率的生意。

  当然，对现在的友宝来说，还没到考虑这个问题的时候。

  参考资料：

  [1]友宝在线招股说明书

  [2]盛极而衰的无人货架，有哪些教训值得反思？        金融界

  [3]友宝拟港股上市，但无人零售的春天还没到           驼鹿新消费

  [4]运营自动售货机时，资金、点位、运营、人员哪个因素最重要？  微米自动售货机

  [5]无人零售卷土重来？         巨潮WAVE

  [6]寻路2018      36氪